[中国木地板网]选择源于特色，细节决定成败 -----百居佳丽地板杭州经销商 胡家勤

【中国木地板网】自古“上有天堂，下有苏杭”的杭州就是文人墨客抒怀畅饮的绝佳之地，“水光潋滟晴方好，山色空濛雨亦奇”的绝美景色，养育着一代代风雅骚客，他们文雅、睿智。坐在我们面前的胡总，就是这样一个儒雅的经销商，今天，就让我们一起了解他是如何在这人杰地灵的杭州走出自己的一条康庄大道。

    【中国木地板网】：胡总，您好！能跟我们简单介绍一下，您是如何进入地板行业的，又是为何选择了百居佳丽地板的呢？

    【胡家勤】：各位大家好，我原是进口地板的经销商，但近年来国产地板的崛起，让我在进口地板这一领域举步维艰，经过多方考察，我决定在国产地板销售上开展新事业。多年的地板销售经验告诉我，只有地板品牌有核心竞争力，才能在杭州第六空间有生存力。百居佳丽不是资历最老的，也不是价格最优惠的，但产品质量、服务、品牌文化和门店经营模式绝对是非常有特色的，让我对挖掘杭州地区的中高端消费市场非常有信心。

    【中国木地板网】：就目前来看，您认为地板行业的前景如何？

    【胡家勤】：就我个人而言，每一个行业都是有前景的，关键是地板企业要抓住消费者的需求，产品有自己的特色，要有高品质、高稳定、高配置、绿色环保，不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

    【中国木地板网】：应对激烈的市场竞争，您今年会着重在哪些渠道营销和产品特色上做调整呢？

    【胡家勤】：今年我跟随公司的政策，尝试了黄金5+1新营销模式，积极举办活动，取得了不错的反响，可见百居佳丽在杭州是很受人们追捧的。在产品特色上，公司每年根据市场调研不断推出新品以贴合市场需求趋势，爱饰纪婚房系列、绿家居健康系列、高端定制系列，都有很明确的产品定位，这有利于销售人员“对症下药”。在渠道上，通过与其他商家的交流，做到客户资源共享，进而举办品牌联盟，专场活动等。除此之外，跟装修、设计公司的交流合作，可以拥有更多的客户群。

    【中国木地板网】：谈一个应景的话题，上海展会即将在本月底召开，不知道您对行业展会是否关注？

    【胡家勤】：这是当然，上海地材展每年都是行业的一大盛事，我侧重关注的是地板行业的发展方向，消费者的需求状况，哪些新品比较受关注，毕竟我是经销商要直接面对消费者。

    【中国木地板网】您认为品牌亮相展览会、家博会有没有必要？或者说对于终端销售来说，有没有帮助？

    【胡家勤】：地板这种产品相比较于普通的日常用品，它的使用年限更长，消费者会更谨慎地选择。通过参展，可以迅速的提高品牌的曝光率，让更多的人了解这个品牌，对于经销商来说，这是有百利而无一害的。

    【中国木地板网】：相信您平时也会在当地举办一系列的活动，家博会、联盟、团购、抽奖等这都是促销的不同形式，请为我们介绍一次您影响最为深刻的活动，谈一谈您认为活动成功最为重要的因素是什么？

    【胡家勤】：活动成功的因素有很多，当然最重要的还是团队合作和前期计划准备。我记得印象最深刻的是开业活动前期，公司有派专人过来协助我，制定了一系列计划，一步步地去实行。包括员工的培训，考察杭州的市场来确定开业的主题和主推的产品，考察市场后重点攻略等。前期的准备工作一定要做好，团队要有凝聚力与执行力，活动最终才会成功。总的来说，品牌店面装修的美观与舒适性可以吸引客户的光临，拥有专业的导购可以留住客户，有贴心地售后服务才能让客户满意，只有团队的配合，才能完成一次完美的活动。

    【中国木地板网】：目前，地板产业电商化的呼声越来越高，很多地板企业与经销商学会了互联网思维，那您有没有做过互联网应用的尝试？收效如何？或者您也可以谈一谈您对互联网与地板销售相结合的看法？

    【胡家勤】：电商存在并发展的如此之好，必然是符合时代潮流和现代年轻消费者观念的。但就这几年的发展来看，木地板不能仅靠线上销售，这不仅仅是产品特性所决定的，关键因素还在于木地板是一项耐用消费品，它需要长期及时跟踪服务。总公司有自己的网店、官网等网络宣传渠道，很多人喜欢在网上看样，但最后还会到店里现场看样签单，毕竟地板的售后服务问题是电商不能兼顾的。对于总公司这种通过线上带动线下的方式来提高终端销量的做法，我很是认同，这对我们经销商来说也是提高销量的途径。

    【中国木地板网】：三分地板七分服务，请讲述一个您与顾客之间的小故事，让我们感受您在销售中的服务魅力。

    【胡家勤】：在销售中服务是最重要的。百居佳丽F5星服务体系，免费配送、测量、安装、退补货、保修，公司的原则是“服务没有最好，只有更好”使得顾客对我们的服务赞不绝口，我们的营销模式、服务体系也一直在升级。在销售中，我会结合客户需要推荐适合的地板；在安装时，我会派经验丰富的专业师傅，各种配件也会用专门配套的优质龙骨、踢脚线、防潮垫等。我还会让师傅跟客户沟通是否需要多出来的零碎地板做一些小物品，然后切割好，让客户可以体验一把DIY的乐趣，有很多客户喜欢自己动手做一些小家具。安装后两三个月，我会回访客户有什么问题，指导一下保养方法。地板不是卖出去就万事大吉了，售后服务是相当重要的。

    【中国木地板网】：2016年的第一季度即将过去，请您认真的盘点，2016年第一季度在您的经营过程中，哪一款地板产品销量最高？为什么这款产品能吸引更多的消费者？

    【胡家勤】：因为每个人的喜好不同，只能说哪款更受欢迎。可以说实木地板中番龙眼、橡木比较受追捧。番龙眼地板是比较经济的种类之一，因为产地广、产量大，所以木材成本低，业内称之为性价比之王，稳定性好，经济实惠，但不经过处理不适合用于地热，精英阶层就更倾向于橡木地板，有钱人比较喜欢花梨、红木和柚木。强化地板中，环保性强、颜色花纹美观的比较受欢迎。在导购过程中，我还准备了钢刷清洗球、打火机、酒精灯等小道具来测试地板的稳定性，让顾客对我们的产品更放心。

    一件事就像一条铁链，细节就是一个个铁环，只有每个铁环都是完好无损的，才能让铁链发挥它的作用。胡家勤在销售过程中，把每一个“铁环”都看的很重要，并且不断加固打磨，最终打造了一条强有力的百居佳丽经销之链。